Het verkoopsplan - cyclus 2 : de efficiente verkoper : Een correcte en volledige behoeftenanalyse uitvoeren Analyseren, argumenteren en onderhandelen De verkoop op een professionele wijze afsluiten en consolideren.

Kennismaking Voorstelling deelnemers Doelstelling programma Opfrissing cyclus 1 De piramide van het verkoopsproces De tijdslijn van het verkoopsproces Het belang van de verschillende fasen van het verkoopsproces Uw Persoonlijke doelstellingen De instelling van de verkoper Ontdekken en ontwikkelen van de behoeften Het gebruiken en inoefenen van de verschillende vraagtechnieken. Ontcijferen wat de klant echt bedoelt en wilt. info verkrijgen behoeften detecteren criteria bepalen verwachtingen kennen Aankoopcriteria : VGOESTING Een "sellogram" opmaken Latente behoeften achterhalen Aankoopprofiel van de klant opmaken Het EVWA-model Rollenspelen specifiek gericht op de analyse van de behoeften van de klant « Belangrijkste fase van de verkoopscyclus ». Klantgericht argumenteren Een gepersonaliseerde, creatieve en originele argumentatie opbouwen, vertrekkende vanuit T=R-V Technische specificaties vertalen in voordelen voor de klant, rekening houdend met : het profiel van de klant zijn aankoopcriteria zijn uitgesproken en latente behoeften. Het akkoord bekomen van de klant Rollenspelen, gericht op het voorstellen van de oplossing in functie van de verwachtingen va n de klant « Aan de klant geven en zeggen wat hij wil hebben of wil horen ». Behandeling van bezwaren Definitie van een bezwaar : de verschillende types Demystificatie van het bezwaar Verwerking van het bezwaar: reëel of subjectief? Bezwaren behandelen en gebruiken als een springplank om af te sluiten Rollenspelen om bezwaren om te leren zetten in een akkoord en een order « De meeste bedenkingen of bezwaren die een klant maakt kunnen op een positieve manier gebruikt en versterkt worden ».