Het verkoopsplan : cyclus 1 : - verworven kennis : De commerciële onderhandelingstechnieken van de verkoop aan particulieren - verworven kunde : Analyseren, argumenteren, onderhandelen.

Ontdekken en ontwikkelen van de behoeften Het gebruik van de verschillende vraagtechnieken optimaliseren Actief leren luisteren en ontcijferen wat de klant echt bedoelt en wilt. De aankoopmotieven ontdekken Koopsignalen Overgaan van productgericht denken naar klantgericht denken en handelen: Tevredenheid = Resultaat ? Verwachting Het EVWA-model (eigenschappen, voordelen, winst, akkoord) Correct commercieel gebruik van de toonzaal en andere hulpmiddelen « Belangrijkste fase van de verkoopscyclus ». Gepersonaliseerde argumentatie Technische specificaties vertalen in voordelen voor de klant, Het akkoord bekomen van de klant « Aan de klant geven en zeggen wat hij wil hebben of wil horen ». Behandeling van bezwaren Definitie van een bezwaar : de verschillende types Demystificatie van het bezwaar Verwerking van het bezwaar: reëel of subjectief? Bezwaren behandelen en gebruiken als een springplank om af te sluiten « De meeste bedenkingen of bezwaren die een klant maakt kunnen op een positieve manier gebruikt en versterkt worden ». Aankoopsignalen herkennen en gebruiken De bewuste en onbewuste aankoopsignalen van de klant gebruiken Optimaliseer de onderhandelingstijd. Rechtvaardigen en verdedigen van de prijs Bewustwording van en reflectie over de prijs Principes om de prijs beter te verdedigen De strategie van de klant ontdekken Presentatietechnieken Afsluitmethoden Van onderhandelen overgaan naar afsluiten Rekening houden met het profiel van de klant, het onderhandelingsklimaat, de keuze van de juiste techniek. De verkoop consolideren « Afsluiten is een formaliteit » Simulaties Rollenspelen Analyse en besprekingen Evaluaties Persoonlijk engagement