De dirty tricks van het onderhandelen

Iedereen onderhandelt. Honderden boeken en evenveel trainingen leren ons hoe wij hierbij een win-win relatie moeten nastreven, de gezamenlijke belangen moeten onderstrepen en zo tot een partnership groeien. 

De realiteit leert ons echter iets anders. Partnership is vaak een luxe. Eigenbelang en resultaat zijn eerder de regel. Zeker in het huidige economische klimaat waardat “eerst wij, dan jij” geldt. Het gemeenschappelijke belang krijgt immers pas aandacht eens het eigenbelang is gerealiseerd. En hiertoe worden de “dirty tricks” niet geschuwd. 

Hoewel u ongetwijfeld goed getraind bent, bent u niet voorbereid op ‘dirty tricks’. Laat staan dat u deze zelf kunt toepassen. Daarom organiseert het IFBD deze unieke workshop “Dirty Tricks in het Onderhandelen”. Want eerder vroeg dan laat, krijgt u hiermee te maken… Deze dag leert u niet alleen de snode tactieken en strategieën te herkennen, maar deze ook te counteren of zelf toe te passen.

Kent u de dirty tricks en kunt u ze weerleggen?

Maar hoe countert u de allerlaatste eis? Wat met ‘schijnonderhandelingen’? En wat met emotioneel beroep op uw welwillenheid? Wat is een “nibble” of een “bogey”? En de salami-tactiek? Hoe weerlegt u dreigingen? Wat met ‘laat ons het verschil delen’? Of agendamanipulatie en tijdsdruk? Of onbestaande risico’s? Het ontkennen van beslissingsbevoegdheid? De altijd betere aanbieding van de concurrent? De rigide verkoopsvoorwaarden? Dat allerlaatste kleine percentje? Het ‘ik krijg dit niet goedgekeurd behalve als u…’

Wie werd nooit met één van deze “dirty tricks” geconfronteerd tijdens een onderhandeling? Wie heeft nooit toegegeven, na een lange onderhandelingsfase, azend op dat contract? Wie is nog nooit door een gehaaide inkoper of verkoper in de luren gelegd?