Commerciële doeltreffendheid : verkoopstechnieken

• De verkoopscyclus kennen
• De juiste vragen stellen op het goede moment
• Een gepersonaliseerde argumentatie uitwerken volgens de behoeftes van de klant
• Met bezwaren omgaan en kunnen afsluiten

Module 1: Onze sterke punten en toegevoegde waarden
• Onze positionering: de totale productwaarde en de Unique Selling Proposition
• 2 – IK: zelfkennis: zwakke en sterke punten
• De positieve ingesteldheid en de kwaliteiten van de commerciële raadgever
• Hoe kan ik mijn individuele prestaties meten, mijn actieve portefeuille analyseren

Module 2: Onthaal, contactname, opening van de dialoog en ontwikkeling van de behoefte van de prospect/klant
• De dialoog openen met een ‘aandachtstrekker’
• Het verkoopgesprek (de pyramide) : rode draad
• De dialoog openen: het rationele en het relationele
• De identificatie en de ontwikkeling van de behoeften (reële, latente, …)
• Actief luisteren, empathie en sympathie
• Het identificeren van de koopmotieven, in parallel met onze sterke punten
• (de blikvanger) en de verschillende aankoopcriteria (de V.E.N.C.A.G.O.N.T.)
• De 5 belangrijkste soorten vragen (open, gerichte, gesloten, spiegel, herformulering)

Module 3: De principes van de argumentatie
• De methode « E.V.W.A. »
• De ondersteuning en de rechtvaardiging

Module 4: De behandeling van bezwaren en de verdediging van de prijs parallel aan onze sterke punten en de behoeften en aankoopcriteria die ontwikkeld werden bij de klant
• De identificatie van de bezwaren: reële en subjectieve bezwaren en hun behandeling
• De regels van het partieel akkoord of van de proefafsluiting

Module 5: De 10 afsluittechnieken
• Afwisseling van rationele en emotionele methodes
• Het afsluiten van het gesprek en de laatste indruk